産業心理学（12）

販売と印象管理

コミュニケーション行動の重要性

従来型日本的職場の人間関係：「以心伝心」の対人美学
→気持ちは自然に伝わるので，あまり自己主張はしないほうがいい

シビアなビジネス（特に国際化ビジネス）では通用しない
→いかに効果的に自分や自社製品をアピールし，相手を意図した方向に動かすかが重要

社会的態度と説得

社会的態度：身の回りの様々な対象について，賛成／反対，好き／嫌い，支持／不支持などのこだわり

心理測定法：社会的態度（http://www.2px.jp/psycho/m4.htm）

説得：他者の社会的態度を自分の思う方向に影響を与えようとする行為

【送り手】→（メッセージ）→【受け手】

送り手の信憑性：説得直後の態度変化に大きく影響。しかし時間をおくと影響は少なくなる
→時間的に余裕があれば，専門家でなくても（素人）他者を説得することは可能

メッセージの両面呈示：反対意見も主張の中に組み込んで説明する両面呈示の方が，意見をストレートに表現する一面表示より免疫効果が高い
→反対の立場の説得に対してぐらつくことが少ない。

一面呈示と両面呈示（http://allabout.co.jp/career/careersales/closeup/CU20020521A/）

受け手の構え：受け手が説得に対して「構え」ると，説得の効果は下がりやすい。
→固い前置きは受け手を防衛的にする。雑談などの方がメッセージは浸透しやすい

セールステクニックと心理

二度目は断れない（http://allabout.co.jp/career/careersales/closeup/CU20011230A/index.htm）

拒否させて譲歩する（http://allabout.co.jp/career/careersales/closeup/CU20020120A/index.htm）

ロー・ボール・テクニック
（http://www5e.biglobe.ne.jp/~muraryo/page105.html）

その他，営業，顧客心理に関しては以下のウェブサイトを参照

悪徳商法に関しては以下のウェブサイトを参照

恐怖喚起の影響：恐怖感を相手に与えることで説得性を強める。恐怖が強すぎると効果が弱い。脅すだけでなく解決法を明示すると効果的。

ブーメラン効果：説得が意図した方向と逆の効果になること。受け手の抵抗，反発によるもので，関わりが深い程，おこりやすい。相手の態度，立場と同じ内容の説得においてもおこることがある。

心理学入門講座/臨床心理士指定大学院入試対策講座：ブーメラン効果
（http://www8.plala.or.jp/psychology/topic/settoku5.htm）

アンケート結果

印象管理

印象管理：他者に与える自己のイメージを意識し，思い通りにコントロールしようとすること（印象操作）。
→　相手やシチュエーションに応じて「顔」を使い分ける技術を持つ事は，社会的適応や成功を得るために重要

対人不安：印象管理の危機状態。原因となる場面を知ることで，解消の手がかりとする。

不安喚起場面
不安の内容
自分の期待からはずれた自己像の露見 ハジ 体裁が悪い，赤恥，面目ない
他者からの賞賛，好意，注目 テレ 照れる，はにかむ，はじらむ
適切な自己像が提示できない場 対人緊張 あがる，緊張する，気後れする
対人場面における役割の混乱 対人困惑 気まずい，気詰まり

恥ずかしがり屋？

印象管理において不安が慢性化すると「シャイ」な行動様式＝シャイネスが定着

シャイネスは結婚，就職，収入，社会的地位において悪影響がある

効果的なＰＣプレゼンテーション